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不動産の達人
株式会社 さくら事務所
大阪支店
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大阪支店メールマガジン 〜ズバリ言うわよ！関西住宅裏話〜 |
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■担当コンサルタント
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４ 不動産業者の知られざる生態！ |
上田 |
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「不動産業者」と聞いたとき、あなたはどんなイメージを抱きますか？
○ 口が上手い
○ だまされそう
○ 売りつけられる
○
信用できない
○
お金遣いが荒い etc
これは私がマンション販売をしているときに、実際にお客さんとの雑談中に聞いた生の意見です。
同じようなイメージをお持ちの方もおられるのではないでしょうか。
では、なぜ不動産業者にこのようなイメージを持ってしまう人が多いのでしょう。
それには様々な理由が考えられますが、ひとつにテレビドラマなどの影響もあるのではないでしょうか？
テレビドラマに出てくる不動産業者といえば、決まって派手なスーツに身を包み、腕には金の時計、そして高級外車を乗り回しています。
確かにバブル期には、一部この手の業者が存在していたようです。
しかしバブル崩壊後の現代ではどうでしょう？
さくら事務所のサービスでは、多くの不動産業者の方と出会う機会がありますが、未だかつてこのような業者に出会ったことはありません。
最初から強い先入観をもって過度に警戒してしまうと、相手も同じように警戒し、不動産業者と良い人間関係を築けないこともあります。
といっても相手はプロですから、ノーガードで挑むには少し不安を感じます。
そこで、マンション販売に携わる業者を例に挙げ、各時期の状況により変化する心理を想定し、それに応じた注意点をお伝えしていきましょう。
● オープンしたばかりの物件 ＜繁盛期＞
どんなマンションでも、モデルルームオープン直後はお客さんで賑わっているため、比較的コンスタントに契約もでき、販売員のお腹も満腹状態です。
ですから強引に契約を迫られることは少ないでしょう。
逆に、詳しい説明をしてもらえないまま、「買うか買わないか短時間で決めて下さい。次のお客さんがいますので、もし悩まれるのなら帰って悩んでください。」と、冷たくされることはあるかもしれません。
また、販売員も物件に慣れていないため、誤った説明を受けてトラブルになるケースもあります。
ですから重要な質問事項がある場合には、書面にて回答を頂くことをお勧めします。
● オープンから半年程度経過 ＜安定期＞
物件の規模によっても異なりますが、オープンから半年程度経過すると、お客さんの数も減少し、物件の状況もかなり落ち着いてきます。
販売員も物件の特徴をよく理解しているので、説明上でのイージーミスも少ないでしょう。
また来場数が少ない分、販売員の説明や対応も比較的丁寧です。
ただし、この時期は来場者数同様、契約数も減少しますので、販売員は空腹状態になっています。
特にノルマ数を意識する月末には、様々の手法で契約を急がされることはよくありますので、「問題点がクリアになるまでは契約はしない」という強い意志をもっておくことが大切です。
● 竣工後3ヶ月程度 ＜閑散期＞
モデルルームでの安定期を超えても完売しない物件や、完売した後のキャンセルにより再び空き住戸が出た物件は、竣工時期に合わせて再度売り出します。
建物が完成し現物を見ることができるようになると、再び来場者の数も増加するからです。
この時期を過ぎても完売できない物件は、周囲から遂に「売れ残り」の烙印を押されてしまうのです。
一旦、「売れ残り」の烙印を押された物件の来場者は激減し、遂に閑散期を迎えることになるのです。
閑散期を迎えた物件は、会社でも赤字プロジェクトと判断されます。
数ヶ月契約ができていない販売員は、既に空腹状態を通り越し、餓死寸前といったところでしょう。
仕事に対するモチベーションを維持することすら困難になっていることもあるようです。
このような物件の場合、建物の実物を見ることができるという面で、勘違いなどによる後々のトラブルが起こりにくいでしょう。
それに来場者も少ないですから、丁寧に時間をかけて物件の説明をしてくれることでしょう。
また、オープン当初のマンションに比べると、多少仕様も古くなっているため、物件自体でアピールすることが困難になり、大きな特典や大幅値引きによりアピールする傾向があります。
高額な商品ですから、値段が安くなることは非常に魅力的です。
しかし、安くなったといっても高額なことに変わりありません。
少しの値引きで一生後悔することを避けるためにも、まずはしっかりと物件を見るようにしましょう。
マンションの規模や、不動産業者の販売スタイルなどによっても異なりますので、ここで説明したことが全ての不動産業者に適合することは限りません。
しかしここで挙げたように、冷静に不動産業者の立場や考えを分析することで、自ずと注意すべきポイントが想定できるようになります。
それができれば、不必要な先入観も払拭でき、不動産業者とよい関係を築くことができることでしょう。
是非、一度お試し下さい。
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