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不動産の達人 株式会社さくら事務所 創業者　長嶋　修 ●さくら事務所について 私が経営する株式会社さくら事務所とは、国内で初めて「個人向け不動産コンサルティングサービス」をスタートさせた、業界ナンバーワンのリーディングカンパニーです。１９９９年に創立し、現在８期目を迎えました。 「人と不動産のより幸せな関係を追求し、その思想を世の中に広めること」を目的として設立された、いかなる金融機関、事業会社とも資本関係を持たない、中立・公正な不動産コンサルティングサービス企業、それがさくら事務所。完全独立系の消費者エージェント企業です。 売り手側の論理でなく、完全中立な立場から調査報告・アドバイスをご提供しています。「不動産の達人サービス」は、購入者の要望をふまえながら第三者的な調査やアドバイスを差し上げるサービス。不動産を売る立場ではないため、まったく利害にとらわれないアドバイスをできるのが特徴です。 イメージは「かかりつけのお医者さん」 あなたが、あなたと不動産のより幸せな関係を築く道しるべとなるべく、コンサルティングサービスをご提供しています。 さくら事務所のホームページアクセスは現在、５０万ページビュー／月を超え、また、ＴＶ・ラジオ・新聞・雑誌等、各種メディアにも数多く取り上げていただいています。依頼者の方からのご紹介も多く、場合によってはご依頼をお断りせざるを得ないほどの状況も。これはひとえに、私たちの姿勢や考え方に共感や支持をいただけた結果だと、感謝しています。 ●まずは私の自己紹介を 簡単に私の足取りを説明させていただきますが、 私は以前、不動産デベロッパーで中古住宅の仲介・売買や、大きな土地を仕入れて新築の建物プランを作ることから、販売、そして資金回収、というような仕事に携わりました。 不動産売買における一通りのことを経験しています。 その不動産会社で結構売れる販売員となり、入社一年でひとつのお店を任せられ、もうそれこそ夢中で不動産を売ってきたのです。本当に、たくさん売ってきました。 ●本当の一番とは 仕事にも慣れ、ある程度自分に余裕が出てきた頃、どうしたら本当の意味で、自分は不動産の世界で一番になれるのか、ということを考えました。 一番というのは、成績はもちろん知識、提案力、ありとあらゆるすべてにおいて、｢真の実力ナンバーワン｣ということです。本当の意味で一番になりたいと思いました。そこで、不動産の世界で実力ナンバーワンになるために、まずはもっと勉強しなければと思い立ったのです。 日本において不動産とは、経済そのもの。だからまず「経済」、そして「お金」についても勉強してみました。お金の成り立ちから変遷、欧米の財閥などがどのようにお金を動かしているのか、歴史的文脈の中で、日本は今どういった位置づけにあるのか、そしてその日本の中で、不動産はどうなっているのか、ということをです。 また世界の「人と不動産の関係」 はどうなっているのか、日本とはどう違うのか、といったことも。その範囲は膨大で、全てを詳細にやっても終わらないため、すべての概略をどんどん理解していく、というやり方でした。 しかしこの勉強こそが、不動産の世界で一番になりたいという、かつて描いた本来の趣旨とは違う考えを、私にもたらすことになりました。勉強すればするほど、「人と不動産の関係」の現状を知れば知るほど、現在日本で行われている不動産売買がいかに粗雑で、適当で、いい加減で、そのためにいかに多くのマイナスが生まれているのか、ということがくっきりと見えてきてしまったのです。 その他、いろいろな意味を含めて、日本の不動産事情は特殊だと感じました。私にいわせれば、ちょっと異常といってもいいくらいの世界なのです。 そうして、最終的に２０名弱の部下を抱える支店の支店長となっていた私に、｢もしかしたら私はとんでもないことをしているのではないだろうか｣という考えが頭をよぎりはじめたのです。 それまで、ただ｢売る｣ことだけに夢中で、そんなことを考える時間も、頭もなかったのに、とにかくそう思ってしまったのです。売ることに、ためらいをもつようになってしまったのです。 ●甘えてきた不動産業界 つい最近まで、建物は２０年でその価値がほぼゼロということになっていました。それは、国土交通省（旧建設省）の指導、国策によるものです。 住宅政策は、景気回復の２番バッターといわれています。１番は公共事業。 高度成長期は、住宅をバンバン造って、バンバン壊して、それで経済を盛り上げるという大いなるムダがあって、まあそれでも皆が経済的に、または物質的に豊かになり、日本経済は順調に盛りあがってきました。当然、資源のムダ遣いとか、環境汚染などの問題は別にあるでしょう。 現在は周知の通り、高度成長も終わって、さらに本格的な人口減少社会、少子化・高齢化社会問題などもあり、これからは成熟国家を目指そう、大人の国になろう、という方向に向かいつつあります。 資本主義経済において人口はパワー。しかし、その人口は２００５年がピークでした。（世帯数のピークは２０１５年）また人口構成も変わり、働き盛りの若者が減って、圧倒的に高齢者が増えることになります。 しかしいまだ、日本の不動産売買は高度成長期時代を引きずっています。 高度成長期の頃、基本的には不動産価格が上昇しつづける神話がありました。少し雑な取引をしたって、あるいはちょっと失敗したって、それでも不動産価格が上がるのだから、結果オーライ、とうことで問題が顕在化しなかったのです。 当時は、あまり細かいことを言っていると、その間に不動産価格はどんどん上がってしまい、早く買わないと不動産なんか買えなくなってしまう、そんな現実もありました。 実際、国土交通省（旧建設省）が毎年公表する「地価公示」によると、７０年代、年に１.５倍も地価が上昇した時もあったのです。 この状況に、不動産業界は永らく甘えてきました。 いろんなことをキチンとしなくても、細かいことなど言わずにバンバン売ってしまったほうが、結果的にお客さんが買った不動産は値上がりして喜ぶのだと。小手先の営業テクニックと、少しの知識さえあれば、誰でも不動産業で儲かる時代があったのです。しかし、もうとっくにそういう時代は終わっています。 不動産価格は下落を続けています。正確に言えば、 ・上昇している、ほんの一部の不動産 ・下げ止まりを見せ始めた、一部の不動産 ・下落をし続ける大半の不動産 という状況。 この状況下において、未だ旧態依然とした不動産売買が行なわれているのが実態なのです。 おそらく、皆さんが想像されるよりずっと、現実はひどいものでしょう。 なぜそう思うかの理由は、主に４つあります。 １ 取引の仕方があまりにも雑   売り物件についてきちんと調査せず、つまり、その物件の事をロクに知らない状態で売っています。 これでは確率の問題で、何件かに一件は大中小の間違いが起きてしまいます。 ２ 業界人のレベルが低すぎる   ほとんど無知に近い状態といっても過言ではありません。 不動産は一見難しそうで、とっつきづらそうに感じるために、購入者の方は何がなんだかわからないというまま、少しだけ不動産を知っている業界人の言葉を信じ、どんどん前に進んでしまいます。「人がいい」とか「一生懸命やってくれる」というようなことが判断基準になったりします。 これは大変キケンなことです。実に恐ろしいことなのです。実際には、本当に不動産のことをわかっていて売買に携わっている業界人は、ほとんどいないのです。自覚がなく、無知で、プロ意識もないままに堂々としている人が多いのが、この業界の特徴なのです。 ３ 売る側の心構えがなっていない　購入者をお客さんだと思っていない   「買わせてやる」とか「お客をあの物件にはめる」なんてことも聞きます。この物言いは、普通ではないでしょう。 そして基本的に「売ったら終わり」の業界。 「不動産」は、特に住宅は、クレーム産業です。クレームなど本当は、正面きって誠実に対応すれば感謝されたり、また他のお客さんを紹介してくれたりといいことばかりなのに、面倒に考えて逃げてしまったりするのはバカらしいことです。 購入者のためにはならないことを、あえて、購入者のためにやっているのだというわかりきったウソをついてマンションを売っている業者もいます。有名な上場会社の中にも。 ４ 買う側の無責任   誤解を恐れず言えば、買う側も無責任ではないでしょうか。 自分のことなのに、何も知らない、わからない状態で買っているのです。不動産を買うにあたって、自分は特段の勉強もしなくてもイイ、そんな雰囲気が世の中にたしかにありました。自分は何も勉強しないで、それで欠陥住宅をつかんでしまった場合、それはそれで気の毒なことであるけれども、それでも買主にもある程度の責任があるはず。 これからは、購入者自身ももっと勉強して、賢くならなくてはいけないのです。 とにかく、現状のままではだめです。このままではまずい、まずすぎるのです。 ●人と不動産の関係に横たわる事実 安い買い物をするならいいでしょう。失敗したって取り返せるし、笑ってすませられます。リカバーもできます。しかし不動産だけは、適当に売ってはいけません。それだけはやってはいけないのです。額が大きすぎます。３０００万・５０００万単位です。私たち購入者の、生涯収入の数分の一をも占める買い物です。 それに住居用不動産は、絵画など美術品のように、なくてもよいというものではありません。生活に必要不可欠な買い物です。この一世一代の買い物で失敗したら、普通の人はまず立ち直れないでしょう。そんな多くの失敗や、後悔を、たくさん見てきました。 これが現実であり、事実です。 この現状にあって、自分はどうしたらいいのか、この客観的状況の中、自分はどう考え、どんなポジションで仕事をしていったらいいのか、そればかり考え続けました。 ●本来あるべき姿とは・・・ 不動産業の、真にあるべき姿とはどんなものだろうか。 私が考えた末に行き着いた、本来あるべき姿とは、 　・知識／見識が豊富 　・倫理観が高い 　・長期的展望にたつ（売ることがすべてではない） そして、｢本当のことを言う｣ということでした。 あるお客さんがお店に来ます。 その方に対するアドバイスは、本来は、大きく３パターンにわかれるはずです。 　・今買うべき 　・数年後に買うべき 　・買うべきではない それをいつだって、｢今が買い時ですよ｣と不動産屋は言います。 誰がいつ来たって、｢今が買い時ですよ｣と言うのです。とにかく売らなくては商売にならないから、それが当然だと、彼らは思っています。 そのうえ、その人にとってベストな不動産を紹介するわけではありません。自分が売りたい不動産、不動産屋が売りたい不動産をすすめるのです。 これはおかしい。こんなことでよい訳はありません。 不動産業の本来あるべき姿、不動産売買に携わる者のあるべき姿というのは、 購入者の、 　・マイホームや、人生に関する考え方・要望 　・希望するライフスタイル 　・ライフサイクル これらをきちんとヒアリングしたうえで、その人にとっての最適なアドバイスをすること。 非常にシンプルで単純なのです。 しかし現実には、ここで問題が発生します。 「そんなことしたら、不動産が売れなくなってしまう」と、業界側が思ってしまうことです。それで、小手先テクニックで営業してしまうのです。あるいはまた、根性論の世界だったり。こういうのは美しくありません。 　不動産を勧める前にも、もっと詳細な調査をするべきです。その土地についても、建物についても。そのうえで、もっとキチンとした契約書を作るべきなのです。今の調査レベルや書類作成のレベルでは、お話になりません。もう、必ず間違いが起こるようになっているクオリティーなのです。そんなレベルです。 「無力な購入者」ＶＳ「狡猾な業者」。そんな悲しい現実を見て、バランス的に、自分は真のアドバイスができる立場に身を置きたいと思うようになりました。そういったものが社会に必要だとも、切実に思ったのです。 自分の親や兄弟や、友人にアドバイスを求められたときは、商売抜きで利害のない話をするのに、お客さんにはそれをしないなんて、それはどこかおかしいはず。 もちろん、そんな業者ばかりではなく、きちんとやっているところだって当然あります。 ●会社への提案 そこで私の考えを、当時勤めていた会社に提案してみました。 社内ベンチャー的なやり方で、現在さくら事務所が行なっていることとほぼ同じようなことをやらせてくれと、企画書を作って役員に頼んでみたのです。 結果は、全くだめ、思いきりボツでした。 理由は簡単です。「そんな事したら、不動産が売れなくなってしまう」からでした。 ●それは大いなる勘違い でも、これは大きな勘違いです。実際はその逆なのです。 信用され、紹介が増え、会社はますます発展するはずだと私は考えていました。 しかし当時は、誰に相談しても反対ばかり。 反対理由は主に、以下のようなことです。 日本では、個人が形のないコンサルティングサービスにフィーを払う概念は根付かない 儲からない　普通に不動産屋をやったほうが儲かる 国土交通省がそのようなものを認めない ふざけるなと思いました。 よいことをやろうとしているのに、どうしてそんな理由で反対するんだろう。 今思えば、私のことを思っていってくれたのだと理解はできます。しかし当時の私は、反対意見を聞けば聞くほど奮い立ち、そこで会社を辞めて独立したのです。 ●想像以上に苦労 しかし、元手はあまりありません。 「個人向け不動産コンサルティングサービス」なんて新しいことを広めようと思うと、基本的には多額の費用も必要なはず。 そこで目をつけたのがインターネットです。よほど特殊なことでもしない限り、ほとんどタダみたいなものだからです。早速、ホームページをつくって公開してみました。 ところがそう簡単にはいきません。アクセスはなかなか上がりませんでした。 １年目の売上は７０万。これが売上です。ほとんどゼロみたいな数字でした。 それで２年目、経済的に大変まずい状態になりました。 消費者金融でお金を３口借りたこともあったし、土手に生えているおいしそうな草を取って食べたことも一度や二度ではありませんでした。でもあれはホントに美味しかったです。タダだと思うと、尚更おいしく感じるもの。油揚げを一緒に炒めるのですが、機会があったらまたやってみたいくらい。 ●インターネットマーケティングに習熟 何しろ、仕事がなくて時間だけはたっぷりありました。インターネットマーケティングについて、２４時間勉強していた感じです。「インターネットマーケティング」と名のつく本も片っ端から読み漁りましたが、結論として本当に大事なことは、本には書かれていませんでした。 結局、自分自身が膨大な量のトライアンドエラー、実践での失敗・成功経験を積み重ねることで、少しずつノウハウを積み上げてきました。現在はアクセスが１０，０００ページビュー/１日、月間で５００，０００ページビューあります。ちょっと自慢になってしまいますが、これは上場企業など、あらゆる不動産業者のホームページの中でもダントツの数字です。 そしてネットで告知・集客した数少ない依頼者に対しては、もう本当に丁寧に丁寧に対応してきました。すると、ほとんどの依頼者の方がお知り合いを紹介してくれて、それがまた紹介の紹介などへと、どんどん広がっていったのです。 まだまだ、ではあるものの今やっと、 　・ネットマーケティング 　・紹介 でここまで来ることができたのです。 それともうひとつ大事なのは 　・メディア戦略 メディアの皆様に絶えず取り上げていただけるよう、私なりに考え、実践しています。 ●予期しなかったことも これは先行者利益のうちの一つかもしれませんが、同じような意識・考えを持った業界の同志が、たくさん私に連絡をくれるようにもなりました。その中で縁のあった人達がさくら事務所に入り、今一緒にやっています。現在は、私を入れて１４名。外部のパートナーを含めて総勢３３名です（平成１８年７月１日現在） 彼らは皆、私より優秀です。いろんな専門家が集まっています。 　・不動産調査のプロ 　・設計・建築のプロ 　・現場管理のプロ 　・施工のプロ　など。 いずれにしても、問題意識が強くて倫理観が高く、人と不動産のより幸せな関係を追求していくことについて、本気で話し合い、実行できる仲間達なのです。 ●発想のスタートが悪いビジネス 今、おかげさまでさくら事務所は、大変注目していただいています。購入者にも、業界にも、関係官庁の人達にも、注目していただいているのです。 中には、ビジネス好きな人達からの注目も。ただ私はその注目のされ方について、気に入らないことがあります。 一番嫌いな言葉があるのです。 「いいビジネスモデルですね。」あるいは、「儲かりそうですね。」というもの。 この言葉そのものは別に構いません。問題ないのです。 問題なのは、こういった言葉がどのレベルから出てきているのか、ということです。 ビジネスモデルというのは一体何でしょう。ビジネスモデルばかり考えているから、ウマくいかないんだと言いたくなります。 ●仕事の原点・お金の原点とは ビジネスモデルありき、儲けありき、上場ありき、といった時代はもうとっくに終わったと思っています。万一それでうまくいったとしても、それは一時的なことであって、すぐまたどこかでだめになると、それはわかりきっています。 私達は今、お金の原点・商売の原点に戻るべきだと思うのです。 お金は何のためにあるのでしょうか。もともとは物々交換の不便さをなくすためにお金は誕生し、お金は主役ではないはずです。人の利便性を高めるためにお金が生まれたのだから、人が主で、お金が従。現在は、まるでお金が主人かのようになってしまっています。 お金が集まるのは、そこに大きな付加価値があるから。生み出されたその付加価値と交換されるのが、お金です。付加価値というのは、言いかえれば「どれだけ世の中の役にたったか」ということでしょう。 だから仕事をする時の発想はいたってシンプルで、「どれだけ世の中の役にたてるのか」　ということだけを真剣に考え、それを実践すればいいのだと思います。 そろそろもう、そんなキレイごとを言っても通用する時代になってきました。マーケティング戦略としても、キレイごとをどんどん言って、それを本当に実行することが世の中の雰囲気に合うような、それがきちんと認められるような、そんな時代になってきたのです。 一時期、相次ぐ各業界大手の不祥事に、世の中総不信のようになった頃がありました。そこで大手企業の実態や、日本経済の本当の姿についても、皆が気づき始めたのだと思います。 それと何といっても、仕事をしている自分たちが一番気持ちいいはず。世の中の役にたつ仕事をしているんだという喜びや誇りを持って、毎日を過ごすことができます。 １日の大半は、仕事に費やすものです。だからこそ、自分の人生を充実させようと思ったら、プライベートを充実させるよりまず、仕事を充実させる。喜びや誇りを持って、楽しく真剣勝負できるような仕事をすること。それがまわりになければ、自分でそんな状況を創るだけです。 ●さくら事務所の現在とこれから 現在さくら事務所では、以下の３つを事業の柱としています。 １ 不動産の達人サービス 完全中立な立場から、第三者としての調査・アドバイスを行なうサービス。 モノを売る立場ではないため、バイアスのかからないアドバイスができます。 ２ 教育活動・セミナーや勉強会、出版など １のようなサービスが必要である一方で、購入者自身の知識獲得も必要だと思っています。購入者がもっと、賢くなる必要があるのです。 ３ 不動産・建設業界向けコンサルティング さくら事務所には、たくさんの依頼者の声が集まります。また多くの事業者の情報が寄せられてきます。人と不動産のより幸せな関係を築くためにがんばる業界人や組織を支援しています。 ●購入者に媚びている業界 今不動産業界は、言葉選ばず言うなら、購入者に媚びた商売をしています。 本来、不動産業界は、あるべき人と不動産の関係を追求し、購入者を導くような存在であるべきです。不動産業界に限らずとも、どの業界だってそうあるべきでしょう。 ところが現実はそうではありません。業界は、購入者が好みそうなものを探り、造るだけなのです。購入者が大事なのではなく、購入者が出すお金が大事になってしまっています。 ●不動産業界の敵？ 私は、不動産業界の敵ではありません。 むしろ、不動産・建設業界を愛しているのです。 もともとはすべて、この業界を良くしたいという思いから始まりました。 それは誤解してほしくないと願っています。 ●さくら事務所の終焉 私達は、私達の活動を通じて、「人と不動産のより幸せな関係」とはどのようなものであるか、それだけを追求し続けたいと考えています。 ただそれは、「世の中に求められているうちは」という条件つきなのです。 社会への役割が終わっているのに、それを無視して頑張って、自分達が生き残ろうとは思いません。その時が来たら、取るべき道は２通りしかないと思っています。 １ さくら事務所は解散 社会に存在意義がないのに、無理矢理存続させようとは考えていません。 その悪い例は今の世の中にたくさんあるでしょう。 ２ ただの不動産屋に さくら事務所が必要ないくらい、｢人と不動産のより幸せな関係｣が構築された世の中になった時には、私達も良いマンションを造って売ったり、ごく一般的な不動産業者に戻るのがいい、そう思っています。 データベースをはじめとする仕組みの整備やインスペクション・コンサルティングの普及、業界人の意識変革などなど、日本の人と不動産のより幸せな関係を構築するためには、業界人としてやるべきことがたくさんあります。 購入者であり、生活者である私たち一人ひとりの意識も変わらなければなりません。 ●皆さんへお願い 最後に、皆さんにお願いがあります。 私はいま、不動産の世界でできることに取り組んでいます。ところが一歩、不動産の世界を離れたらまったくの素人です。皆さんはそれぞれの立場でそれぞれのお仕事をお持ちのことと思います。ここで申し上げる仕事というのは、必ずしも金銭的対価を伴ったものではありません。サッカー好きのお父さんが、休みの日に子供たちにサッカーを教えていればそれは立派な仕事といえますし、家庭を立派に切り盛りする専業主婦の方はすばらしい仕事をしていらっしゃいます。 一人ひとりの仕事に対する意識と行動が、世の中を幸せにします。ぜひご自身の持ち場に責任を持ち、全うされるようお願い致します。私たちはそれぞれ、立場や状況は異なりますが、縁あって同時代に生まれ、こうして接点を持つに至りました。それぞれの人生を楽しみながら、お互いにがんばりましょう。

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